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プロフィール

【弁理士】今 智司

Author:【弁理士】今 智司
今(こん)知的財産事務所の所長ブログです。2011年1月に独立開業しました。MOT系弁理士です。知財はビジネスに役立たせてこそだ!と考え、技術、デザイン、ブランドの知財複合戦略を考えています。

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雪の中というのに街中を「猫」が走っていました。「猫」といっても「クロネコヤマト」です。

ヤマト運輸のトラックをみると、今では当たり前になっていますが、運転席から荷物室にすぐに行くことができます。これは、配達員が荷物を取り扱う際に、わざわざ車から降りることをなくすと共に車道に降りることにより発生する危険性を低減するためです。

このトラックは「ウォークスルー車」といいます。

まだウォークスルー車がなかった時代、ヤマト運輸は、各自動車会社に車から降りなくても荷物室に行くことができるような車ができないか?を打診したそうです。その際、ほとんどの会社は「そんな車はできないが、うちの車はこれこれこういう点で性能が良い」というようなことしか言ってこなかったそうです。

しかし、ヤマト運輸が欲しかった車は技術的な性能が優れている車ではなく、あくまでも配達員が社内で作業できるような車でした。

具体的には、「車内での作業時でも腰をかがめる必要のない天井が高い車」というヤマト運輸の事業にとってのベネフィットを満たす車が欲しかったのです(→参照HP)。

しかしほとんどの自動車会社はそのような「顧客ベネフィット」に応えようとしませんでした。

一方、トヨタ自動車はヤマト運輸の提案に乗り、ヤマト運輸と共同開発に乗り出しました。その結果、1980年代にヤマト運輸の「ウォークスルー車」ができたのです。

それを見た他社は、「そんな車ならうちでもできる」と言ったそうですが、そもそものスタンスが異なります。

結局、顧客ベネフィットの実現のために何ができるのか?を考え、実行に移すことが重要なのだと思います。要するに、技術力の差ではないのではないでしょうか?たとえ技術的にはどこの会社でもできるようなことであっても、当の顧客が「ありがたい」と思ってくれるか否かが重要なのではないかと思います。

この例は製造業の例かもしれませんが、サービス業にも当てはまると思います。もちろん、私たち士業にも当てはまります。「できない」ということは簡単ですが、「顧客ベネフィット」を実現するためには「何ができるのか?」を考えることの方が重要だと思います。

結局、こちらから提案するにしてもその提案に接した人は、「それって自分にとってどんな良いことがあるの?」と考えるので、そのようなことを考えずに「これがいいんですよ。あれがいいんですよ。」といったところで顧客の心には響かないのではないでしょうか。

提案するに際しては、相手にとってどのような利点や欠点があるのか、きちんと筋道立てて説明することも大切だと思います。

今知的財産事務所
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2014/02/14(金) 13:39 | コメント:0 | トラックバック:0 |
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